Modelo marketplace: traspasar los límites del eCommerce tradicional.

Los dos únicos activos reales que tiene una empresa para competir en el mercado son la relación con su cliente y la calidad percibida del producto o servicio que a éste le ofrece.

Si asumimos que, en la nueva economía de la experiencia, la creación de valor pasa por prestar un servicio personalizado, individualizado y que satisfaga la experiencia del cliente para que de esta forma mejore su fidelización, esta creación de valor no puede verse limitada por el producto ofrecido.

En artículos previos hemos hablado de cómo convertir el conocimiento previo del cliente en entendimiento para poder dialogar de forma personalizada con él.

En este artículo, comentaremos cómo las marcas pueden romper los límites de su eCommerce actual, para que, con una nueva oferta de productos y servicios, el cliente perciba cómo aumenta la utilidad de su relación con la marca.

Límites del eCommerce

En artículos previos hemos hablado de cómo convertir el conocimiento previo del cliente en entendimiento para poder dialogar de forma personalizada con él.

En este artículo, comentaremos cómo las marcas pueden romper los límites de su eCommerce actual, para que, con una nueva oferta de productos y servicios, el cliente perciba cómo aumenta la utilidad de su relación con la marca.

La pandemia redefine el comercio: el auge del eCommerce y los marketplaces en Europa

Quizá la pandemia COVID-19 nos recordase, que las personas, aun en nuestro rol de cliente, buscamos confianza en nuestras relaciones con los demás.

En Europa, se ha incrementado casi en un 50% el número de clientes que están comprando por primera vez productos que nunca habían comprado online (desde alimentación hasta piezas de repuesto). Por ello, las marcas que consigan atraer esas nuevas operaciones a su negocio darán un salto cualitativo.

Del mismo modo, no pueden verse limitadas por conceptos lineales del pasado, que limitan la captación de ese nuevo negocio, como pueden ser el inventario, la logística, o el tiempo medio de creación y/o adopción de un nuevo producto en la compañía.

Modelos de negocio de plataforma, como un marketplace, permiten a través de la venta de productos de terceros, captar esa larga cola, ofreciendo una nueva experiencia de compra al cliente.
Para valorar el impacto, de esta tendencia, durante el cuarto trimestre de 2020, los marketplaces crecieron un 81% respecto al año anterior, doblando la tasa general de crecimiento del eCommerce, que se situó en un 40%.

Estrategia marketplace

• Con la implantación de un marketplace, una marca es capaz de:
• Ofrecer más categorías de productos para incrementar su oferta, capturando el nicho long-tail desaprovechado de su universo de clientes.
• Añadir proveedores de servicios y/o modelos de suscripción para mejorar su oferta.
• Usar los nuevos productos como un laboratorio de ideas, que incremente el entendimiento sobre su cliente.
• Evitar roturas de stock.
• Mejorar los procesos logísticos (web-tienda y tienda-web).

Los retailers con marketplaces ya consolidados en el mercado, han conseguido incrementar el número de su red de vendedores rápidamente, pero también el de negocio bruto por vendedor, demostrando que la incorporación de nuevos vendedores deriva en un mayor crecimiento tanto en el segmento marketplace, como en la oferta propia del retailer.

Beneficios para las marcas

En la captación de nuevos clientes, cuanto mayor sea nuestra profundidad de oferta, más eficaz puede ser nuestra estrategia SEO que atraiga a nuevos clientes a través del interés en las nuevas categorías de productos ofrecidas en nuestro eCommerce, consiguiendo aumentos considerables del tráfico orgánico.
A destacar aquí, que los clientes el utilizan los marketplaces (70%), la página web de la marca (51%) y los buscadores (49%) antes de comprar para informarse, mientras que entre los que buscan información en marketplaces, el 74% formaliza las compras a través de estos portales (+5pp) vs 2019.
Tras la implantación de un marketplace, las marcas ampliarán su negocio en las nuevas categorías de productos incorporadas de forma ágil, o también pueden conseguir ganancias de competitividad en productos que ya estaban ofreciendo a sus clientes.
La monetización de estos beneficios se conseguirá a través de la comisión sobre los nuevos productos, nuevos modelos de suscripción y servicios, así como con la mejor venta cruzada de la oferta tradicional.

También en el ámbito B2B

En líneas generales, tanto la estrategia como los beneficios que hemos comentado en el ámbito del retail B2C, son aplicables al negocio B2B.

• Cuanto más cercana sea una industria al modelo B2C, más atractiva es para la entrada de un competidor disruptivo que entienda a los nativos digitales que ya están ocupando puestos de responsabilidad en el ámbito de compras y aprovisionamientos profesionales.
• Las regulaciones pueden ser un reto, pero también una oportunidad, como se ha demostrado, por ejemplo, con el BREXIT. En aquellos sectores donde la regulación es más exigente (a nivel de seguridad, calidad, etc.) la tendencia a comprar en marcas de confianza será mayor.

Recapitulación y conclusiones

Para la implementación omnicanal de un nuevo marketplace, se necesita el diseño de una estrategia end-to-end a partir de soluciones líderes en el mercado como SAP Commerce y su extensión para marketplace con Mirakl.
Gracias a la colaboración a la que hemos llegado con SAP, podemos asesorar y acompañar a las marcas en la implementación de esta estrategia digital.
El equipo de SEIDOR, cuenta además con la experiencia en la implantación de distintos marketplaces en el ámbito nacional e internacional y aúna las capacidades requeridas para aportar a las marcas los beneficios recogidos en este artículo.